De la elicitare la contraelicitare. O perspectivă psiho-comunicațională

Timp de citire: 31 minute

Autor: Florin BUSTIUC

Explorare conceptuală

Implicit, ca dimensiune a competitivității, informația face parte din ecuația cost-beneficiu, ecuație care se poate formula ca și întrebare – În ce mod simplu și ieftin se poate obține o  informație de interes, raportat la costuri – aspecte financiare și consecințe legale?. Iar răspunsul se referă la aplicarea unor tehnici psiho-relaționale în cadrul procesului de comunicare care diminuează atitudinea protectivă și/sau de suspiciune și stimulează dezvăluirea informațiilor de interes.

Elicitarea (elicitation)[1] a fost introdusă în spațiul public predominant prin materialele de specialitate de pe spațiul SUA și este prezentată ca un proces utilizat de către experți din structurile informative de stat și private în culegerea de informații de interes de la o sursă secretă umană (HUMINT) sau de la un partener de comunicare.[2]

Din perspectiva Departamentului Apărării al SUA – preluată din manualul FM 2-22.3. Human Intelligence Collector Operations – elicitarea este conexată intelligence-ului, ca metodă de culegere de informații concretizată în extragere planificată și sistematică de informații în cadrul unei comunicări directe cu o sursă secretă umană, fără ca aceasta să conștientizeze că dezvăluie date de interes.[3] În manualele ADRP 2-0. Intelligence[4]și FM 2-0. Intelligence[5] elicitarea este enumerată printre alte metode legitime de colectare de date de către structurile proprii de intelligence, în cadrul relaționării cu sursele secrete umane, verificărilor de securitate, relațiilor oficiale, debriefing-urilor etc, dar și metodă nelegitimă utilizată de entitățile informative adverse.

În acest ultim context, pe zona de counterintelligence s-a realizat un inventar al tehnicilor de elicitare pe un tipar protectiv, ca awareness adresat persoanelor cu acces la date clasificate și critice, pentru ca acestea să conștientizeze că există strategii subtile de culegere de date care necesită să fie identificate și dezamorsate. Astfel, exemplificăm unele demersuri, respectiv: Director of National Intelligence/SUA – The Counterintelligence Awareness Library. Elicitation. Your role in keeping our nation’s information safe, Department of Homeland Security – Elicitation Would You Recognize It?, FBI-Elicitation, Defense Security Service / Counterintelligence Directorate (DSS) – Elicitation and  Recruitment, DSS – Elicitation. Can you recognize it? It is your duty to report it!, Naval Criminal Investigative Service – Elicitation: the enemy is listening.

În zona privată, elicitarea este utilizată în competitive intelligence – de exemplu, este menționată în volumele Competitive Intelligence. Gathering, Analysing and Putting it to Work (Christopher Murphy),  Competitive Intelligence (Chris West),  The Dark Arts Of Business: Elicitation (Wayne A. Taylor), The Human Skills: Elicitation & Interviewing  (Frank Stopa), Confidential: Business Secrets – Getting Theirs, Keeping Yours (John Nolan) – ca și tehnică de relaționare în cadrul diverselor evenimente și conferințe, cu scopul de a culege date de natură economică.

Sintetizat, elicitarea este o activitate discretă de culegere de informații care nu sunt disponibile în mod facil sau/și public, fără a se devoala că anumite aspecte sunt semnificative și interesează în mod real, și se desfăşoară în cadrul unei interacțiuni sociale sau profesionale normale, de către exponenţi ai unor structuri informative de stat sau private.  Elicitarea are următoarele caracteristici dezirabile:

– să se obțină indirect informații de interes care, dacă ar fi fost solicitate direct, cel mai probabil ar fi generat un refuz sau rezistență din partea interlocutorului

– să se realizeze în cadrul unei interacţiuni sociale sau profesionale uzuale, normale, astfel încât să nu apară conotaţiile unui act ilegal (nu există o solicitare directă de informații, nu este furnizată o recompensă, nu se exercită acte de presiune sau șantaj)

– persoana să nu conștientizeze care sunt informaţiile semnificative care interesează / au prezentat interes în mod real

– să nu fie generate suspiciuni pentru a nu fi alertate structurile de securitate competente sau persoana să devoaleze voluntar/ involuntar în mediile sale relaţionale respectivele suspiciuni

– să nu se suspecteze că se desfășoară / s-a desfăşurat o activitate deliberată de culegere de informații despre un anumit aspect să nu se conștientizeze că s-au furnizat anumite informații de interes sau care din aspectele abordate au fost importante şi au prezentat în mod real interes 

– să nu se conștientizeze că s-au furnizat anumite informații de interes sau care din aspectele abordate au fost importante şi au prezentat în mod real interes

În aceste condiții, elicitarea este utilizată de: a) entităţi informative adverse cu scopul de a-şi crea avantaje în raport cu statul/ organizația căreia îi aparţine “ţinta”, prin extragerea de informaţii referitoare la politici, planuri, strategii etc sau aspecte personale ale unor persoane, care să faciliteze recrutarea în vederea accesării informaţiilor de interes, b) persoane sau exponenţi ai unor grupări pentru care descoperirea unor aspecte nepublice dintr-o activitate profesională le creează avantaje în satisfacerea propriilor obiective nelegitime[6].

Astfel, se colectează informații despre:

– aspecte personale proprii sau ale colegilor / șefilor profesionali,în contextul în care desfășoară un proces de recrutare.  “Ofiţerii străini de informaţii caută activ chiar şi acele date care pot părea complet lipsite de importanţă, precum starea civilă, relaţiile pe care le avem cu ceilalţi, locurile pe care le frecventăm, pasiunile pe care le avem …accesul la acest gen de date i-ar facilita ofiţerului străin o abordare mult mai facilă şi mai bine ţintită”[7]

– vulnerabilități personale sau ale colegilor / șefilor profesionali (dificultăți financiare, frustrare din cauza nepromovării la locul de muncă etc). “Dacă cei din jurul dumneavoastră sunt în mod constant nemulţumiţi de activitatea lor sau de atmosfera de la locul de muncă, sunt şanse destul de mari să adopte anumite comportamente care pot dăuna organizaţiei din care fac parte”[8].

– aspecte generale sau specifice ale activității profesionale. În context românesc, a rezultat “existenţa certă a interesului serviciilor de spionaj străine faţă de angajaţii sau activităţile diferitelor instituţii ale statului român”. [9]

Ideal în elicitare este ca interlocutorul să nu sesizeze că interacțiunea este generată (și construită) pentru culegerea de informații, să nu realizeze care sunt tematicile tale de interes (fiind determinat subtil să abordeze diverse aspecte), să fie în imposibilitatea de a identifica ce informație a prezentat interes în cadrul interacțiunii, să rămână cu impresia că abordarea unor subiecte a fost din proprie inițiativă.

Elicitarea (și contraelicitarea) se raportează la următoarele compenente: mecanismele involuntare relaționale, variabilele de amplificare a percepției pozitive, pretextul social, tehnicile propriu-zise.

Mecanisme involuntare relaționale

Ideea a de a accesa în mod „subtil” informații în cadrul unei relaționări presupune stimularea și exploatarea unor reacții comportamentale pe baza unor caracteristici (pre)existente, astfel încât să se diminueze probabilitatea apariției unei senzații de suspiciune și de construire a  unei poziții defensive. Suspiciunea interpelează – De ce interlocutorul formulează aceste întrebări? De ce abordează anumite tematici? De ce este interesat de aceste aspecte? Are un interes ascuns?, iar defensivitatea presupune în primul rând limitarea informațiilor (comunicării) și “respingerea” abordării unei anumite tematici, iar ulterior evitarea apariției unui alt context relațional (și posibilitatea semnalării faptului către ceilalți că “ceva nu este în regulă cu un interlocutor”). De aceea, un adversar informativ va construi scenariul relațional având în vedere și unele reacții comportamentale, care în mod uzual nu sunt filtrate prin analiza conștientă a posibilității existenței unor interese ascunse (și a consecințelor  asupra propriei persoane sau instituției).

– Optimismul exagerat – “…optimismul nerealist, reflectat în convingerea că pe noi ne vor ocoli evenimentele rele care li se întâmplă multor alți oameni, ne face în esență mult mai expuși acestora”[10].Astfel, este subestimată și ideea că propria persoană poate fi o țintă în ceea ce privește culegerea de informații; problema este că, în domeniul datelor sensibile (sau clasificate), dacă „optimismul” a avut ca și consecință un act de dezvăluire, o atitudine ulterioară de „pesimism” este tardivă. O doză de realism și prudență este oportună, pentru că un optimism exagerat poate avea ca și efect iluzia rezistenței la evenimente negative, iar iluzia vulnerabilizează în raport cu realitatea.

– Convingerea că suntem superiori – “Tendința de menținere a unei păreri pozitive despre sine – prin considerarea propriei persoane mai presus decât alți oameni ca noi – are consecințe serioase asupra comportamentului”[11]. Unele persoane  apreciază că regulile (de securitate) nu li aplică pentru că sunt speciale, deosebite, și în acest moment comit cele mai multe erori. „Cel mai bun ofițer de informații este acel care face ținta să creadă că amândoi sunt importanți, inteligenți, pricepuți și cu experiență, și că ținta are de spus ceva ce merită atenție”[12].

– Aviditatea pentru complimente / simpatie – Secvența de simpatie și complimente reprezintă un cerc vicios – ne plac complimentele pentru că indică faptul că suntem o persoană apreciată (simpatică), adresăm complimente pentru a semnala celuilalt că-l apreciem, iar acest lucru pozitivează relaționarea; jocul îl câștigă cel care controlează transmiterea și primirea complimentelor, pentru a maximiza capitalul relației (este mult mai probabil să fii deschis, sincer cu persoane care te fac să te simți bine). “Nevoia de a obține aprobarea celorlalți se dovedește atât de puternică la omul obișnuit…pentru a atinge acest scop, adică obținerea simpatiei altor oameni, ne servim mai ales de strategia amabilității sau a intrării în grații…”[13].

– Preocuparea de a demonstra că ești competent[14] – am putea spune că „dacă nu ești validat ca și competent pe plan profesional și social, nu exiști”. Subsumat demonstrării competenței avem următoarele acțiuni:

> a arăta că știi despre ce se discută – individul vrea să înceapă un dialog și să-l continue prin demonstrarea cunoștințelor sale. În acest context, un adversar informativ poate începe un dialog regizat  în apropierea persoanei țintă, astfel încât să creeze impresia  de întâmplător și că inițiativa a aparținut acesteia.

> a evidenția că ești la curent cu noutățile – dacă ai informații recente, impresionezi. Semnalezi că ești un profesionist, o persoană preocupată de pregătirea sa și care poate fi „recompensată” prin acceptarea în cadrul unui grup sau al unu dialog.

> impulsul de a corecta –  unele persoane sunt dependente de ideea de “a avea dreptate”. În unele cazuri, se corelează cu tendința de a fi de ajutor. Intervine și eroarea de a subestima valoarea informației (receptată / transmisă) sau a consecințelor dezvăluirii unei informații, eroare amplificată de contextul în care persoana nu anticipează că respectiva informație ar putea fi valorificată și într-un alt mod.

> dezvoltarea de argumente –  înclinația de dezvolta argumente pentru a demonstra corectitudinea punctului de vedere propriu și de a converti pe interlocutor

– Predispoziția de a propaga comentariile negative, exagerate, tendențioase despre persoane sau situații – din punct de vedere al psihologiei comune, partea negativă reprezintă ceea ce se vrea ascuns, deci cine este conectat la zvonistica din mediu profesional își creează o aureolă de putere. Martin E.P. Seligman argumentează că viața emoțională negativă a fost determinată de supraviețuirea individului în  condiții climatice defavorabile, pentru că interpretarea negativă semnifica o verificare frecventă, și “avea, în mod global, dreptate – nenorocierea chiar era la doi pași…Nemulțumirea, grijile, depresia, pesimismul în privința viitorului…sunt necesare pentru…civilizație”.[15]

– Tendința de a fi corect, sincer – dacă nu suntem avertizați (și pregătiți) că unele circumstanțe sunt regizate pentru a se culege informații de interes, în majoritatea cazurilor vom reacționa simplu, prin creditarea interlocutorului că este de bună credință și că nu are un interes ascuns. Este predispoziția de a formula un răspuns sincer când se interpretează că întrebarea este una “onestă” (cu intenții pozitive). De aceea vom încerca să răspundem sincer la întrebări și să fim corecți în relaționare – “Viața socială se întemeiază pe încredere și pe delegarea sarcinii de a verifica…”[16]. Astfel, presupunerea că interlocutorii sunt persoane incorecte poate declanșa un conflict interior în ceea ce privește adoptarea unei atitudini de suspiciune.

– Tendința de a acorda sprijin, a fi de ajutor – este o variantă diminuată a altruismului reciproc, ca și calcul al costurilor și beneficiilor, determinat de faptul că “selecția natural va favoriza pe cei care se ajută între ei și cooperează”[17]. Cel care “cooperează prin dezvăluirea de informații” manevrează un cost (psihologic) invizibil al informațiilor și i se pare că este o investiție ieftină în raport cu un posibil beneficiu care decurge dintr-o nouă relație (persoanele care nu ajută sunt marginalizate în societate). În acest mecanism comportamental includem și adoptarea unei atitudini deschise, civilizate atunci când se fac  cunoștințe noi.

Variabilele de amplificare a percepției pozitive

Utilizarea variabilelor are ca obiectiv diminuarea pragului de evitare / respingere a relaționării din partea interlocutorului, chiar dacă se depășesc primele interacțiuni și apar actele de  culegere de informații, operând principiul Este mai ușor să dezvălui informații prietenilor / persoanelor simpatice / persoanelor care ascultă, îți acordă atenție. Un efect secundar este cel al micșorării capacității de a filtra rațional solicitările / abordările adversarului informativ, întrucât contextul relațional este impregnat emoțional-pozitiv. Acceptarea și sentimentul de încredere se construiesc pe următorii factori: 

– Raportul – este o modalitate prin care se planifică “o rezonanță la nivel inconștient” cu interlocutorul, poată să apară senzația că “persoanele se înțeleg ca și cum s-ar cunoaște de foarte mult timp”. Utilizarea acelorași tipare de limbaje, potrivirea tonului vocii, a ritmului vorbirii, adoptarea unei posturi egale definesc raportul (sincronia interacțională) în programarea neurolingvistică-NLP, care se traduce în practică că “îi găsim întotdeauna mai agrabili și mai simpatico pe cei care nu er un efort mare din partea noastră pentru a stabili contactul”.[18]

– Manipularea atractivității interpersonale – atractivitatea personală se fundamentează pe factori precum aparența personală/atractivitatea fizică, familiaritatea, similaritatea și reciprocitatea.  Factorul fizic este întărit concomitent și de invocarea unor valori comune, se acceptă modelul interlocutorului în ceea ce privește înțelegerea și interpretarea realității, obiectivele și așteptările sale (un principiu al adversarului informativ este de a nu critica și comenta punctele de vedere ale persoanei țintă).[19]

– Ascultarea activă – indivizii sunt impresionați dacă li se acordă atenție, iar consecința probabilă este continuarea unui „dialog de unul singur”. Repetarea sau reformularea unor părți din afirmații, lansarea unor semnale nonverbale specifice (înclinarea corpului spre partener, aprobarea, gesturi de deschidere) semnifică evidențierea interesului și în cele mai multe cazuri le interlocutorul continuă să se autodezvăluie și să dezvăluie informații. [20]

Pretextul social

Un adversar informativ trebuie să aibă cât mai multe contacte, astfel încât să-ți multiplice șansele de a obține noi informații, și de aceea e posibil ca întâlnirile să se realizeze în diverse locuri – restaurante, serate, cluburi sportive etc. Identificarea și întâlnirea persoanelor de interes nu se efectuează numai în cadrul evenimentelor științifice sau oficiale, și e posibil să se desfășoară sub acoperire, prin utilizarea unui alt statut socio-profesional.

Pretextul este pictura socială statică a portretului persoanei dezirabile, dar și jocul actoricesc dinamic (vestimentație, limbaj verbal și corporal, cunoștințe etc).[21] Astfel, pretextul social facilitează prezența într-un anumit context, loc, situațiecu o justificare simplă și rezonabilă (plauzibil), pentru a putea identifica și  stabili un contact cu o țintă fără să genereze suspiciuni, iar ulterior să se dezvolte relaţia și /sau culeagă informații.

Prin pretext se evită activarea de către  țintă a radarului social pentru detectarea ineditului ca amenințare la adresa zonei de confort și securitate, astfel încât ulterior scanării să nu apară  suspiciuni și întrebări (Cine este persoana / acest străin? Ce scop are? De ce este prezent tocmai în acest loc? De ce vrea să interacționeze cu noi?).

Tehnici de elicitare

Tehnicile de elicitare reprezintă strategii de relaționare și comunicare pentru culegerea de informații, care pleacă de la mecanismele involuntare, manipulează variabilele de amplificare a percepției pozitive și utilizează pretextele operative pentru “startarea” interacțiunii și succesul exploatării informative. Tacticile de elicitare pot fi utilizate singular sau în asociere, astfel:

*Ipoteza relațiilor comune[22] – a avansa ideea că există relații comune cu persoane dintr-un sector / domeniu specific, respectiv propriile declarații derivă din ceea ce au afirmat persoanele – În conformitate cu punctele de vedere ale specialiștilor din Departamentul de informatică cu care am lucrat o perioadă…

*Limitele probabile – se construiește o estimare pentru un nivel minim și un nivel maxim, pentru a determina interlocutorul să selecteze o cifră specifică cât mai apropiată de realitate – În general, în prezent intrarea pe o piață a unei companii cu activitate similară presupune un discount inițial între 20% și 35%, și presupun că în cazul dumneavoastră, întrucât aveți experiență, va fi între 25% și 33%.

*Stimularea competiției – se construiește o declarație despre o realitate neuzuală, atipică, deosebită (care impresionează) care presupune că ai avut un acces privilegiat la o anumită informație sau ai avut relaționări speciale cu anumite persoane, sau că ești o persoană informată, la curent cu noutățile – Recent, am auzit că Compania M  are în curs de cercetare / dezvoltare un produs … Se mizează pe reacția celeilalte persoane de a introduce un supliment de autogratulare prin dezvăluirea a ceea ce cunoaște despre respectiva situație sau, în lipsă, compensează prin licitarea cu ceva similar ca valoare sau supravaloric din propria firmă / instituție. 

*Tranzacționarea confidențialității – se asociază afirmațiile cu senzația că se dezvăluie aspecte confidențiale, cu obiectivul de a determina o reciprocitate din partea interlocutorului – Ceea ce-ți spun acum rămâne doar între tine și mine …Ceea ce-ți spun este neoficial …

*A critica pentru defensivă[23] – de regulă, persoanele nu rezistă în fața unei critici pentru că le afectează reputația, competența sau vor să repoziționeze / clarifice / corecteze unele aspecte, deci e posibil ca în cadrul desfășurării poziției defensive să se dezvăluie informațiile de interes  – Să precizez eu acum cum a reușit Compania X să încheie contracte? Doar toată lumea știe că firma Y are informaticieni mult mai competenți!

*Întrebarea directă / incipientă de confirmare[24] – întrebarea este cu tip de răspuns DA/NU, are și perspectiva unei prezumții (Ați lucrat în cadrul departamentului de testare a circuitelor integrate înainte de a pleca din compania X? vs Ce atribuții profesionale ați avut la compania X?).

*Exploatarea nemulțumirii[25] –  presupune identificarea unor foști angajați, persoane cu un contract temporar de  muncă, furnizori care nu au fost plătiți etc (generic, persoane care nu au fost tratate corect din punct de vedere contractual / profesional). Idee este de a stabili situația reală, cauzele reale ale unui eveniment – Știi, discutam ieri cu un prieten din domeniul vânzărilor de calculatoare, și mi-a spus că în realitate firmei X nu este atât de performant.

*Validarea prin ascultare[26] – se exploatează contextul în care o persoană „se plânge / contestă / se laudă”, alocând timp și acordând acesteia suport emoțional, prin validarea punctelor de vedere și a emoțiilor, pentru a crea sentimentul de încredere și a stimula confidențele.

*Simularea ignoranței[27] – persoanele ignorante necesită să fie informate corect cu privire la un anumit subiect, iar în unele cazuri se activează automat comportamentul de instruire, care poate să însemne și dezvăluirea unor informații  – Am studiat foarte puțin în acest domeniu, dar am rămas cu senzația că lucrurile sunt foarte interesante și sunt recunoscător oricărui sprijin în a mă face să înțeleg…Și totuși, cum funcționează chestia asta?

*Declarații deliberat false / Negarea evidenței[28] –  de regulă, persoanele încearcă să corecteze afirmațiile false, act care presupune implicit invocarea unor date reale, pentru a-și demonstra competența sau pur și simplu din „solidaritate cognitivă” – Toată lumea comentează că aparatul nu va  funcționa, e doar un alt vis al Companiei M care nu se va concretiza într-un succes.

*Complimentarea (exagerată)[29]– se utilizează pentru a pozitiva generic activitatea interlocutorului, a-l face să fie special, unic, în speranța că acesta va încerca să impresioneze și mai mult prin dezvăluirea unor detalii, suplimentarea informațiilor – Sunt sigur că ești persoana cheie în proiectarea acestui nou produs.

*Perspectiva macro-micro[30] – se introduce în dialog o perspectivă generală asupra unui subiect de interes, iar în moda gradual se construiesc limitele micro care presupun abordarea unor detalii, aspecte specifice (se vorbește despre economie, despre cheltuielile guvernamentale, despre potențiala reducere a bugetului de apărare și se formulează o întrebare – Ce se va întâmpla dacă reducerile bugetare se vor aplica și la finanțarea X?).

*Elementele comune –  se sugerează similaritatea, construindu-se o relație psihologică care substituie realitatea, și care se relevă ca pretext pentru solicitarea de informații – Fratele tău a luptat în Afganistan? La fel și fratele meu. În ce unitate a fost fratele tău?

*Incursiunea indirectă (oblică)[31] – se identifică și se abordează un subiect care ar putea completa / clarifica informațiile / furniza o perspectivă diferită despre un subiect diferit. De exemplu, o întrebare referitoare la modalitățile de livrare a catering-ului poate fi o încercare de a se construi  o imagine despre modalitatea în care o entitate externă poate avea acces în unele zone ale companiei.

*Simularea neîncrederii (opoziția)[32] – exprimarea neîncrederii de către adversarul informativ are ca efect adoptarea unei atitudini ofensive din partea interlocutorului pentru restabilirea credibilității afirmațiilor sale, deci va suplimenta cu informații, argumente, exemple – Nu cred că există vreo modalitate de a proiecta și produce acel sistem într-un timp atât de scurt așa cum ai zis tu…Ceea ce zici tu este în regulă în teorie, dar în practică…

*Autoflagelarea verbală (suprastimularea emoțională)[33] – atunci când actul critic este exersat asupra propriei persoane, „publicul” nu va rezista să nu încerce să descopere cauzele și să-și exprime compasiunea – Și acum îmi reproșez că nu am acceptat ultima ofertă pentru un loc de muncă… Dar de ce nu ai făcut-o? Despre ce este vorba?

*Încadrarea prin “citare” a afirmațiilor – dacă informațiile reale sau false sunt formulate din perspectiva „citării”, se creează efectul psihologic că subiectele / informațiile au devenit publice, deci e în regulă dacă le abordezi în cadrul discuției –  Care este punctul tău de vedere în ceea ce privește reluarea relațiilor economice cu statul X? Ai citit cum analiștii din mediul afaceri anticipează că firma M intenționează să facă investiții…?”

*Repetarea cuvintelor[34] – asociată cu o atitudine de așteptare și cu introducerea cuvântului “interesant”, poate să aibă ca și consecință dezvoltarea / extinderea subiectului  – 10000 de metri acoperiți de radar!? Interesant.

*Legea reciprocității – dezvăluirea voluntară a unor informații pentru determinarea reciprocității: Senzorii radarului construit de compania noastră înregistrează corect în 850% din cazuri. Ai voștri sunt mai buni?

*Solicitarea permisiunii – “Foarte puține persoane vor respinge demersurile tale dacă îi complimentezi prin solicitarea permisiunii”[35].Știi, sunt intrigat referitor la ceea ce mi-ai precizat despre furnizorii voștri, și nu aș vrea să fiu nepoliticos, dar acest lucru mă face să te întreb ceva, dacă ești de acord…

*Pauza deliberată – o pauză prelungită este un semnal că poate să se diminueze atenția sau că aceasta nu a fost suficient stimulată, pentru că nu ai fost clar, nu ai afirmat ceva interesant, și deci este oportună continuarea dialogului.

Tehnici de contraelicitare

În esență, (auto)protecția răspunde la următoarele întrebări: Care informație necesită să fie protejată? De ce trebuie să o protejez (care ar fi consecințele în caz contrar)? Dacă în cadrul unui dialog apar întrebări referitoare la respectiva situație, cum să reacționez astfel încât să nu fie un comportament direct de refuz, necivilizat, plecând de la ideea că e posibil să fie o întâmplare că persoana a abordat acel subiect?, iar modalitățile[36] de blocare / deviere a elicitării sunt următoarele:

*Formularea unui răspuns general, ambiguu[37] – a construi un răspuns care să nu dezvăluie nimic necesită exersare, pentru că există riscul pierderii coerenței frazei și introducerii unor elemente reale, care să restabilească ordinea cognitivă. Pentru a evita această consecință, recomandăm mixarea, dacă e posibil,  cu date publice (chiar și pe unele care au legătură parțial cu întrebarea).

*A declara că nu sunteți foarte familiarizat cu tematica și că vă abțineți să discutați pe marginea subiectului – teoretic, în acest moment nu vi s-ar putea reproșa nimic. Dar e posibil să se insiste că prin funcția dumneavoastră este imposibil să nu cunoașteți / aveți o părere despre o situație, acest demers fiind în realitate „un atac” prin care vi se contestă onestitatea și se încearcă generarea unui sentiment de vină, prin care ați renunța (chiar și parțial) la rezerva dumneavoastră.

*A răspunde cu aspecte existente în media / Internet, dar fără a preciza că aspectele sunt publice – dacă nu intenționați să întrerupeți comunicarea, este o modalitate elegantă de a transmite “informații”, în ideea în care acestea  sunt publice. Totuși, trebuie luate în considerare și următoarele variante: a) nu declarați că sunt publice, adversarul informativ nu cunoaște acest aspect și interpretează că este o deschidere din  partea dumneavoastră, b) realizează că datele sunt publice, dar continuă dialogul în ideea în care veți dezvălui și aspecte confidențiale.

Dacă intențiile dumneavoastră sunt de întrerupe efectiv relaționarea, puteți preciza direct că datele pe care le cunoașteți despre o situație sunt cele care au fost făcute publice de către instituție și că nu aveți un punct de vedere suplimentar  (așteptați-vă să apară și această încercare de a se juca o ultimă carte).

*A ignora întrebările sau afirmațiile “inadecvate / false”, cu schimbarea subiectului discuției[38] – întrucât scopul nu este de a demonstra interlocutorului în mod evident  că “l-am prins asupra faptului” și de a-l pedepsi, ignorarea / schimbarea nu trebuie să fie abruptă (recomandarea este să fie deviată spre o  temă de actualitate din media, în ideea în care prezintă mult mai mult interes  pentru a fi discutată).

*A răspunde “- dar de ce mă întrebați acest lucru? de ce vă interesează acest aspect?”, în ideea în care persoana ca invoca un motiv oarecare, dar va fi descurajată să continue dialogul pe același subiect – scopul este evident, acela de a determina adversarul informativ să furnizeze un motiv și să abandoneze dialogul, cel puțin pe respectiva tematică. Dar e posibil ca ulterior motivării (rezonabile), să se creeze o senzație de așteptare  în ceea ce privește continuarea discuției pe același subiect. În cazul în care motivul este nerezonabil, apreciem că nu este oportun să disecăm motivul și să demonstrăm că este un eșec, cel mai indicat este să se apeleze la o altă anti-tactică. 

*În cazul introducerii deliberate a unei pauze, nu se continuă din prorie inițiativă dialogul pe subiect, ci se fac afirmații  de tipul “Este vreo problemă? S-a întâmplat ceva? E ceva în neregulă? V-ați supărat? Aș vrea să fiți de acord să mă retrag / Aș vrea să continuați, e foarte interesant subiectul” – cine formulează întrebările controlează dialogul. Astfel, aveți posibilitatea de a imprima discuției alte nuanțe prin conectarea cu afirmațiile adversarului informativ despre respectiva situație și, ulterior, de a închide subiectul sau de a redirecționa discuția spre un subiect colateral.

*A afirma că nu aveți un punct de vedere suplimentar / nu cunoașteți alte aspect – este un demers prin care se întrerupe dialogul pe respectivul subiect și semnalați că nu sunteți dispus să-l continuați. Este la limita transmiterii unui mesaj indirect că ați identificat să se utilizează  tactici de elicitare.

*A afirma “E necesar să clarific cu departamentul de securitate/ protecție al organizației dacă pot să discut astfel de subiecte” – îl recomandăm ca un ultim demers pentru întreruperea unui dialog sau a unei insistențe. În mod clar, se reduce probabilitatea de a rămâne în termeni agreabili cu interlocutorul și de a se relua contactatele în alte momente (este o întrerupere abruptă a comunicării).

*A recomanda o relaționare oficială cu instituția, cu precizarea că nu aveți cum să exprimați un punct de vedere pentru că politica instituției este de a se relaționa pe această tematică prin intermediul birolului de relații cu presa  – indiferent de modalitatea prin care se încearcă blocarea elicitării (și care în majoritatea cazurilor se realizează într-o notă civilizată, care nu ofensează), nu este o așteptare realistă ca în următoarele momente adversarul informativ să întrerupă contactul sau să stopeze încercările de a culege informații.

*Declarație non-răspuns și ignorare, cu devierea spre un subiect dezirabil – “Asta e o întrebare / presupunere foarte bună, dar aș avrea să discutăm despre…” – dacă se aplică o anti-tactică, recomandarea este să nu se stopeze comunicarea (cel puțin nu spontan și nefiresc); se poate propune detașat un alt aspect la fel de interesant (dacă nu mai interesant).

*Minimalizarea importanței subiectului cu inducerea generalizării “În ziua de azi, toți putem, afirma că am lucrat / suntem specialiști în domeniul …” și schimbarea temei de dialog[39] – e necesar să se acorde atenție afirmațiilor interlocutorului astfel încât să se identifice cheile tematice prin care se deblochează și se continuă dialogul, astfel încât să nu fie piste false.

*Subminarea credibilității propriilor afirmații prin utilizarea modalizatorilor de percepție[40] – “cu sinceritate / ca să fiu sincer / sincer vorbind / vă rog să mă credeți” – e posibil să continue relaționarea prin simularea naivității și a neînțelegerii referitor la modul în care se reacționează, chiar poate miza pe crearea unui sentiment de vină că s-a insinuat ceva în legătură cu acțiunile sale și să apeleze ulterior la o altă tactică de elicitare.

*Schimbarea subiectelor prin afirmații precum “Pentru că tot a venit vorba…”, “Asta îmi amintește de…”[41] – de regulă, modificarea tematicii dialogului se realizează printr-o atitudine civilizată determinată de necesitatea păstrării normelor sociale, dar un obiectiv al abordării este de a se camufla faptul că s-am identificat elicitarea.

*A bloca similaritățile de opinie – “Nu cred că avem aceleași opinii și nu aș vrea să ne certăm pe acest subiect, deci vă propun să discutăm despre…. ” -este un control indirect al dialogului, care se realizează prin impunerea direcționarea spre anumite subiecte[42].

*A evita contactul vizual și a utiliza un limbaj nonverbal tipic blocării unei comunicări – în cadrul unei întâlniri aceste elemente au un rol relevant[43] pentru că reprezintă o confirmare a semnificației mesajelor verbale, respectiv semnalează și în mod independent  interesul, atenția și importanța acordată interlocutorului și relației.

*Redirecționarea către interlocutor a rolului pozitiv de consultant – “Ajutați-mă să înțeleg totuși care este punctul dvs de vedere în legătură cu această problemă” – este un mod de a evita formularea unor răspunsuri la întrebări și de a-l determina pe interlocutor ca prin clarificarea, detalierea unor aspecte să consume din timpul alocat relaționării, astfel încât la final să se invoce o scuză rezonabilă pentru a se întrerupe relaționarea.

*A reacționa la întrebare printr-o întrebare, de tipul “Dar dvs ce părere aveți / ce ați auzit despre acest aspect?” – ar fi similar cu abordarea anterioară, dar diferența constă în faptul că până în acel moment interlocutorul nu a exprimat un punct de vedere, deci trebuie să fie pregătită o altă tehnică de contrelicitare pentru un răspuns de tipul Nu am om opinie / Nu mam auzit nimic.

*A implica în conversație un terț, fizic sau imaginar, pentru a diminua presiunea dialogului și a-l devia spre alte aspecte – “Dar să-l întrebăm și pe …/ Știți, cineva a zis odată că ….” – implicarea unui terț prezent fizic facilitează concentrarea dialogului cu acesta prin formularea unor întrebări suplimentare de detaliere pe baza afirmațiilor acestora. Invocarea unui terț imaginar permite inventarea unor aspecte, iar în cazul în care interlocutorul semnalează contradicții etse plauzibilă motivarea că acestea nu sunt părerile proprii și e posibil să aibă dreptate (și se poate corela și cu solicitarea de detalii – “Dar ce vă face să afirmați că aceste aspecte nu sunt reale? Știți dvs altceva?”)

*Repetarea / reconfirmarea propriilor afirmații anterioare fără furnizarea  de detalii[44] – este o modalitate de a evita o atitudine semiagresivă de întrerupere a dialogului și presupune intenția deliberată de repetare a afirmațiilor cu aceleași cuvinte sau prin reformulare.

*A declara că șefii / alți experți sunt foarte bine documentați pe respectivele aspecte, și că dacă se vrea un punct de vedere rezonabil e necesar să vă consultați cu aceștia[45] – în mod real, obiectivul nu este de a consulta șefii / experți, ci de a descuraja pe interlocutor să continue dialogul pe o anumită tematică. De regulă, o persoană care utilizează elicitarea evită ca alți angajați ai organizației interlocutorului să afle că acesta a fost întrebat despre un anumit subiect într-o discuție.

*A afirma “Nu am competența să discut despre acest subiect, dar aș putea să discut despre…” – aplicarea acestei tehnici presupune să nu improvizați prin alegerea unui subiect la întâmplare, trebuie ca în mod planificat să vă documentați (actualizat) din surse publice pe 2-3 subiecte pe care să le puteți discuta oricând cu oricine.

*A preciza că datele există în comunicate de presă / în materiale publice și că cel mai indicat este consultarea acestora pentru că nu cunoașteți aspecte suplimentare[46] – condiția este ca în mod real să existe unele date publice, pentru că e posibil ca persoana în mod demonstrativ să verifice și, în cazul absenței aspectelor, să relanseze întrebările de pe o poziție de superioritate psihologică (într-o relație, cel care induce în eroare este pe un nivel inferior)

*A declara “Îmi pare rău, dar nu mă interesează subiectul / detalierea subiectului” – este un mod agresiv de a bloca comunicarea și de regulă se aplică când interlocutorul este insistent sau prin întrebările pe care le adresează vizează aspecte foarte sensibile și importante.

Semnalele primare că e posibil ca în cadrul unei întâlniri să se desfășoare un act de elicitare sunt reprezentate de senzația că există similarități cu interlocutorul (și că există o comunicare “pozitivă”) și de constatarea că evoluați pe scena conversației cea mai mare parte din timp. Semnalele secundare constau în receptarea de complimente și stabilirea faptului că abordați aspecte concrete / specifice despre domeniul profesional (activități, colegi), iar interlocutorul este în zona afirmațiilor generale și nu și le dezvoltă, este în expectativă, stimulează.

Concluzii

Modalitatea de verificare a existenței unui proces de elicitare se realizează prin formularea următoarei întrebări – Este/A fost legitim şi rezonabil interesul unei persoane pentru datele aferente activităţii mele profesionale sau în legătură cu șefi/colegi profesionali?, iar dacă răspunsul este nu,atunci se confirmă că a fost o elicitare. Suplimentar,  pentru formarea unei atitudini protective, poate fi derulat un checklist mental pentru verificarea relaționării: De ce întreabă acest lucru? Cum  va utiliza/valorifica/Ce va face cu răspunsul meu? Cui îi mai dezvălui discuția? Cine altcineva va cunoaște răspunsul meu? De ce ar trebui să răspund? Este necesar să continui această discuție? Care sunt avantajele sau dezavantajele dacă răspund / voi continua discuția?[47].

A fi circumspect nu exclude ideea de a fi sociabilitate, ci excluderea dintr-un dialog a acelor aspecte care ar face vulnerabilă propria persoană, un coleg sau instituția. Și probabil că este o idee ca unele organizații să analizeze dacă este oportun să stabilească cerințe de semnalare de către angajați a contextelor în care au sesizat că diverse persoane, în cadrul unor activități oficiale sau neoficiale, au inițiat activități de elicitare.

N. A. Lucrarea a fost prezentată la  Conferința Științifică Studențească „Intelligence și Cultura de Securitate – 2020”, ANIMV, București.

Pentru detalii suplimentare legate de elicitare și contraelicitare consultați și site-ul autorului – https://edusec.ro/.

Bibliografie

1. Catherine Cudicio. (2017). NLP. O metodă de psihologie aplicată penntru a ne exprima cu autenticitate și a comunica altfel, București, Meteor Publishing
2. Chris West. (2001). Competitive Intelligence, Palgrave
3. Christopher Hadnagy, Dr. Paul Ekman. (2014). Unmasking the Social Engineer: The Human Element of Security, John Wiley & Sons,
4. Christopher Murphy. (2005). Competitive Intelligence. Gathering, Analysing and Putting it to Work, Gower Publishing Limited
5. Frank Stopa. (2010). The Human Skillls: Elicitation & Interviewing (Kindle version), 2010
6. Ion Ungureanu. (1990). Paradigme ale cunoașterii societății, București, Editura Humanitas
7. Jean-Noel Kapferer. (1993). Zvonurile, București, Humanitas
8. John Nolan. (1999, 2nd edition). Confidential: Business Secrets – Getting Theirs, Keeping Yours, Yardley-Chambers
9. Kerry Patterson, Jospeh Grenny, Ron McMillan, Al Switzler. (2006). Conversații decisive. Cum să vorbești când miza e mare, Editura Amaltea
10. Kevin Hogan, Ron Stubbs. (2006). Depășește cele 8 obstacole din calea comunicării, București, Editura Amaltea
11. Martin E.P. Seligman. (2013). Ce putem și ce nu putem schimba. Ghidul complet pentru succesul în dezvoltarea personală, București, Editura Humanitas
12. Milton Cameron. (2006). Arta de a-l asculta pe celălalt. Secretele unei comuncări reușite, Iași, Editura Polirom
13. Petru Iluț, Psihologie socială și sociopsihologie, Iași, Polirom, 2009
14. Vince Reynolds. (2016). Social Engineering-The Art of Psychological Warfare, Human Hacking, Persuasion, and Deception, CreateSpace Independent Publishing Platform
15. Philip Houston, Michael Floyd, Susan Carnicero, Don Tennant. (2015). Spy the Lie. Foști ofițeri CIA te învață cum să detectezi înșelătoriile, București, Editura Trei
16. Steven J. Stein, Howard E. Book. (2003). Forța inteligenței emoționale. Inteligența emoțională și succesul vostru, București, Editura Allfa
17. Traian Stambert, Liviu Găitan, Gheorghe Dragu. (2010). Limbajul serviciilor secrete. Servicii de informații și de securitate, București, Editura PACO,
18. Wayne Taylor. (2010). The Dark Arts of Business: Elicitation. The Lessons Not Taught in the Classroom or Boardroom, Lulu Enterprises, Inc., 2010
19. Wayne A. Taylor. (2012). The Dark Arts Of Business: Elicitation, lulu.com
20. Wilhelmina Wosinska. (2005). Psihologia vieții sociale, București, Editura Renaissance
21. Jefferson Mack. (1996). Cercul spionilor. Spionaj și operațiuni negre în lumea reală a informațiilor, București, Garell Publishing House
22. Department of the Army. FM 2-22.3 (FM 34-52). Human Intelligence Collector Operations, 2006, disponibil la http://www.loc.gov/rr/frd/Military_Law/pdf/human-intell-collector-operations.pdf
23. Department of the Army. ADRP 2-0. Intelligence, 2012, disponibil la  https://armypubs.us. army.mil/ doctrine/ index.html
24. Department of the Army. FM 2-0. Intelligence 2004, disponibil la https://fas.org /irp/doddir/army/fm2-0.pdf
25. Elicitation, disponibil la https://www.fbi.gov/about-us/investigate/ counterintelligence/ elicitation-techniques
26. Elicitation. Your role in keeping our nation’s information safe, disponibil la  https://www.dni.gov/files/NCSC/documents/campaign/Elicitation.pdf
27. Techniques of Verbal Elicitation, disponibil la https://www.cdse.edu/documents/toolkits-fsos/verbal-elicitation.pdf
28. Effective Social Engineering Elicitation Techniques, disponibil la https://www.redteamsecure.com/blog/5-effective-social-engineering-elicitation-techniques/
29. Elicitation. Would You Recognize It?, disponibil la  https://www.export.pitt.edu/ sites/default/files/Homeland%20Security%20-%20elicitation-brochure.pdf 
30. Elicitation, disponibil la https://ellennaylor.com/elicitation/
31. FBI-Elicitation, https://www.fbi.gov/file-repository/elicitation-brochure.pdf/view
32. Interviewing &Elicitation Techniques, disponibil la https://www.slideshare.net/ EllenNaylor/ interviewing-elicitation-techniques-dc-2012-pl 
33. Counterintelligence Threat to Academic and Scientific Travelers, disponibil la https://info.rpi.edu/sites/ default/files/security_brief_0.pdf
34. Social engineering, disponibil la http://www.cpni.gov.uk/documents/ publications/ 2013/2013065-social-engineering.pdf? Epslanguage =en-gb
35. Social Engineering–Obtaining information by social manipulation, disponibil la https://www.verfassungsschutz.de/en/public-relations/publications/publications-protection-against-industrial-espionage
36. Awareness în contraspionaj. Minima moralia, disponibil la https://intelligence.sri.ro/awareness-contraspionaj-minima-moralia/-
37. Awareness în contraspionaj, disponibil la http://intelligence.sri.ro/awareness-in-contraspionaj/